Jorge, um profissional experiente na área de Logística, havia sido demitido de uma empresa de renome onde trabalhou por vários anos. A demissão, conduzida de forma inadequada, deixou-o abalado e sem saber como lidar com a perda. Então, ele nos procurou para um programa de transição, mas estava ansioso e não deu muita atenção ao nosso conselho a respeito da importância de fazer uma abordagem estratégica da sua rede de relacionamento.
Em sua segunda reunião, Jorge estava visivelmente aborrecido. Ele compartilhou que havia procurado Daniel, um amigo de longa data, na empresa onde ele agora era Diretor. Daniel o recebeu com um abraço forte e pediu que Jorge se sentasse para contar o que havia acontecido. E Jorge contou…
Durante a meia hora seguinte, ele detalhou todas as injustiças sofridas na antiga empresa após tantos anos de colaboração: reestruturação da área, formação de um time excepcional, metas superadas e, no final, uma demissão sumária e mal remunerada.
Daniel ouviu atentamente, mas sua resposta surpreendeu Jorge: – “Com esse discurso, mesmo sabendo da sua competência, eu não contrataria você. Volte aqui quando tiver melhorado isso.”
Jorge saiu furioso! E ali estava para nossa reunião, então, sugeri a ele que explorássemos o que havia acontecido. Naturalmente, não era fácil para Jorge assimilar o que ouviu do amigo, mas o que ele poderia ter feito de mais efetivo naquela abordagem?
Virando o jogo
Voltando para casa, Jorge parou em uma padaria onde amigos do bairro aguardavam para assistir ao jogo da Seleção Brasileira de Futebol, que logo iria começar. Pedro, um dos amigos, o convidou para se juntar ao grupo, mas Jorge disse que compraria uns pães e iria para casa assistir ao jogo com os filhos. Pedro notou que Jorge estava mais reservado do que o habitual e perguntou se estava tudo bem. Jorge sorriu e disse: – “Está tudo bem, a novidade é que eu saí da empresa e se você souber de alguém que precise de Gerente de Logística, fale comigo, que eu sou ‘o cara’ nessa área!
Quando Jorge terminou a compra, foi abordado por Jairo, que também estava com a turma: – “Oi, Jorge! Nós nos conhecemos de vista e você não deve saber que eu sou Gerente de Recursos Humanos de uma multinacional. O Pedro acabou de me dizer que você é um Gerente de Logística dos bons e nós estamos com uma vaga aberta na área. Anote meu número e me mande seu currículo, se quiser participar do processo”.
Jorge ligou para me contar, em seguida, dizendo: – “Vai dar jogo! Torça por mim e pelo Brasil!”
O caso de Jorge nos ensina algumas lições importantes:
1 – Tempo para Elaboração e Planejamento
Processos de transição exigem tempo para processar a perda e planejar os próximos passos. Jorge foi precipitado em abordar sua rede de relacionamento sem se preparar emocionalmente e sem elaborar um plano. Um interlocutor especializado é capaz de apoiar esse processo, com o “espelhamento” do problema e o estímulo para o reconhecimento do repertório de experiências, a identificação das competências e dos eventuais gaps, a compreensão dos motivadores e a visão do mercado, elementos essenciais para a elaboração de um bom plano.
2 – Estratégica de Interação
No caso, Daniel era uma pessoa chave na rede de Jorge, potencialmente um decisor ou influenciador. O ambiente era generoso com hora agendada e reservada para a conversa, mas o âmbito era profissional. Mesmo sendo um amigo, a oportunidade deveria ter sido aproveitada por Jorge para apresentar os aspectos relevantes da sua experiência capazes de contribuir na solução de problemas de um eventual futuro contratante.
Por outro lado, com Pedro não havia ambiente para uma apresentação mais detalhada, o objetivo de todos era assistir ao jogo de futebol, difícil competir!
3 – Comunicação Assertiva e Eficaz
Jorge, sabiamente, aproveitou a atenção de Pedro, quando este demonstrou consideração por ele. Disse o que tinha para oferecer (bons serviços como Gerente de Logística) e pediu o que Pedro podia lhe dar (espalhar a notícia). A abordagem foi suficiente para estimular o interlocutor e fazer com que ele atendesse o pedido de apoio à causa prontamente.
Em cada situação e para cada interlocutor é essencial que o profissional identifique a abordagem mais adequada da sua rede e sua comunicação deve ser sempre objetiva e clara a fim de que mobilize o outro para a ação desejada.
5 – Consciência e Intenção
Em processos de transição é fundamental que o profissional esteja preparado e isto significa estar consciente e por intenção em tudo que se faz. Se ele não sabe o que pode oferecer e o que quer obter não consegue ajustar a comunicação à oportunidade de contato.
O que se espera de cada contato: informação, conselho, indicação, apresentação, avaliação, contratação, influência?
Responder a essa pergunta é o primeiro passo na elaboração de uma abordagem estratégica da rede de relacionamento.